Competencia perfecta: un ideal muy lejos de volverse realidad

En un mercado con competencia perfecta, ninguno de los agentes puede influir en el precio del bien o servicio, es decir, tanto los vendedores como compradores son aceptadores de precio. Ver referencia

Las condiciones para competencia perfecta son muy ideales, y no se dan con frecuencia en la realidad. Una de las condiciones de la competencia perfecta es que haya un producto homogéneo y poco diferenciable entre competidores. De esta forma el comprador tiene múltiples alternativas de proveedores a los que comprar el producto, disminuyendo, en consecuencia, el poder de los proveedores y aumentando, en términos relativos, su propio poder negociador. Sin embargo en la práctica esta condición ideal no se da, salvo en los mercados de commodities, tales como minería, forestal, energía y recursos naturales en general.

Esta condición de tomadores de precio, limita el accionar de estas empresas. Para poder ejercer cierto control sobre su utilidad, a ésta no le queda más que controlar la cantidad producida y en alguna medida los costos de producción. Pero, dado que no necesita diferenciarse, la competencia tiende a ser menos relevante. De hecho, habría incentivos  a la colusión con los "competidores" acordando cuotas de producción, para aumentar el precio en función de la contracción de la oferta, lo cual es ilegal. El asociarse en supply chain, por otro lado, no es ilegal. De esta forma se podría mejorar el poder de negociación como comprador y así reducir los costos de operación, lo que beneficiaría a todos los compradores.

Pero para capturar beneficios, no es necesario asociarse con las empresas. Aplicando un simple concepto de la condición de competencia perfecta en la forma de comprar, puede lograrse un gran ahorro en los costos: commoditizar los bienes y servicios a adquirir. En bienes, que son tangibles, el problema está resuelto mediante plantillas de atributos específicos, o al menos en proceso gradual de resolverse, con especificaciones cada vez más detalladas y normalizadas, para facilitar la comparación y commoditización. En servicios, el problema es más complejo, pues se trata de intangibles, con muchos atributos no bien especificados ni fáciles de medir.

Sin embargo, vale la pena asumir el desafío, pues si como compradores no commoditizamos los servicios que contratamos, cada proveedor puede establecer una relación monopólica. Es complejo explicitar y medir atributos. Si ese atributo es algo tan difícil de medir como la empatía con el cliente, ¿qué hacemos? ¿Una escala de qué tipo? ¿De 0 a 100, según encuesta online que contestan los usuarios? Habría que encontrar una muestra representativa de clientes. Un  lío de administrar.

Es complejo commoditizar los servicios, salvo excepciones, como el hosting, la banda ancha, los seguros automotrices o los créditos hipotecarios. Pero no por ello se debe claudicar. La forma de obtener mejores servicios del mercado es haciendo competir a los oferentes y eso se logra commoditizándolos. Así por ejemplo, el estado chileno definió la CAE (Carga Anual Equivalente) para comparar las alternativas de créditos ofrecidos por distintas entidades financieras.

La idea es ponerse de acuerdo entre todos para estandarizar esas plantillas de atributos. Que los proveedores compitan en mejorar esos atributos u ofrecer otros que puedan ser valorados por el cliente. Que la relación no dependa de si es monopólica o no, sino de quien me da el mejor servicio. Difícil hacerlo, pero se pueden identificar normas como ISO y otras, que dan más elementos de análisis, aún con todas las imperfecciones e incentivos perversos que estos estándares pudieran incluir. Hay categorías mínimas para comparar cosas similares, una taxonomía es un elemento al que podemos acudir hoy. Las plantillas de atributos, aun no. Si pretendemos que los robots contraten servicios, deberemos ser capaces de identificar y caracterizar esos servicios, de manera que los robots los puedan analizar, comparar, y definir cuál es la mejor oferta para mis necesidades.

Robot Catalogador

Los gurús tecnológicos nos vienen advirtiendo hace tiempo que los robots y la inteligencia artificial terminarán tomando nuestros trabajos. Lo vemos muy lejano así es que no nos preocupamos. Pero la verdad es que en algunas áreas esto ya está pasando. Y una de esas áreas es la catalogación y la depuración de maestros de materiales.

Sin ir más lejos, en Unilink hemos desarrollado un robot catalogador, basado en Machine Learning, que toma como input descripciones de materiales no depuradas, y entrega como output, materiales clasificados, con valores normalizados de acuerdo a plantillas de atributos. Este proceso solía ser altamente intensivo en recursos humanos, catalogadores especializados en materiales MRO, de disciplinas mecánica, piping, eléctrica, electrónica, química, entre otras. Aún se necesita intervención humana, para el control de calidad, pero al robotizar el proceso, la productividad aumenta10 veces y se espera que cada vez el robot se vuelva más certero, pues aprende, y en algún momento no se necesite intervención humana.

Pero no es que los especialistas en MDM se vayan a quedar sin trabajo. Ya ha pasado muchas veces que llega un tecnología disruptiva que amenaza una industria, pero el efecto es otro. Internet trajo el correo electrónico, y no desaparecieron los correos físicos, por el contrario hoy el correo está en un gran momento, trasladando los paquetes que compramos en Amazon y las tiendas online.

Lo que sí pasará es que esa tarea tediosa, repetitiva, de clasificar y catalogar materiales la irán tomando los robots en vez de los humanos. Eso hará que los tiempos y costo de catalogación caigan fuertemente y se logre al fin una masificación de los catálogos bajo normas comunes, que facilite la comunicación entre las partes, la comparación de atributos y las decisiones de compra racionales.

Es lo que faltaba para el big bang ontológico.

Hemos sido testigos de la masificación de las redes sociales. Claro, basta con un click y agregas en Facebook o Linkedin a todos tus contactos. Pero no ocurre lo mismo con los catálogos electrónicos. Es decir, sí, puedes cargar descripciones y fotografías rápidamente en sitios como ebay o similares, o menos rápido en catálogos B2B. Pero sin un estándar. Ya clasificar los materiales es engorroso, describirlos en términos de atributos lo es más, porque ni siquiera hay una norma. Así vemos que los catálogos actuales, Amazon y Alibaba los más reconocidos, sí incluyen una taxonomía (distinta en cada caso), pero sus descripciones son textos libres a veces con más información, a veces con menos, sin estándar algunos acerca de cuáles son los atributos relevantes. ¿Cómo podemos hacer un benchmarking entre computadores o smartphones entonces? ¿Cómo podemos hacer un cuadro comparativo y tomar decisiones racionales? El marketing entonces no nos ayuda, más bien nos confunde, desvía la atención hacia aspectos más emocionales. Pero en el B2B no buscamos eso. Buscamos el mejor producto, al mejor precio que satisfaga la necesidad que tenemos. No vamos a perder plata porque un "rostro" dice que usa tal producto, o nos dejaremos engatusar por unas afirmaciones sin sustento verificable. Y para eso necesitamos un catálogo con un estándar, con atributos comparables.

Es una gran oportunidad para los desafiantes, que pretenden desplazar a los incumbentes con mejores características verificables de sus productos, y no sólo con una imagen si entregar toda la información.

Al fin se podrá cumplir uno de los supuestos de la economía: productos homogéneos, comparables, con toda la información a la vista. Habrá competencia de verdad, finalmente.

Los drones en la logística

En 2013, Amazon  anunció su servicio Prime Air de distribución por drones en tiempos inferiores a 30 minutos.  Jeff Bezos, dice que los drones “serán tan comunes como un camión de correo”.

Walmart por otro lado, ya está probando los modelos Phantom 3, como se ve en este video.

Y el modelo S900 de la compañía china DJI Technology.

David Vos, quien encabeza el Project Wing de Google, dijo que su compañía está en negociaciones con la Administración Federal de Aviación (FAA, por sus siglas en inglés) y otros accionistas para crear un sistema de control de tráfico aéreo para aeronaves no tripuladas que utilice tecnología celular e internet para coordinar los vuelos de los “drones” a altitudes inferiores a 152 metros.“Nuestro objetivo es tener el negocio comercial en marcha en 2017″ (ver noticia)

Mientras, esperan que la normativa les permita usar los drones, lo que ocurriría a comienzos del 2016.

En Chile, esperamos usarlos prontamente para distribución urgente de repuestos a empresas mineras y de energía.

Ontologística: hacia un estándar B2B para clasificar y describir bienes y servicios

La “ontología” intenta responder a la pregunta “qué entidades existen” y “cómo son”. La “ontologística” es la aplicación de la base conceptual de la ontología al dominio de los bienes y servicios que se intercambian en un sistema económico. El libro homónimo, recoge la experiencia práctica y teórica de decenas de proyectos de optimización de datos maestros e implementación de catálogos en la nube, para grandes empresas de América Latina y pretende sentar las bases para un estándar latinoamericano para clasificar y describir bienes y servicios. 

Público objetivo

“Ontologística” analiza  las mejores prácticas y tendencias de gestión de datos maestros en el contexto de comercio electrónico B2B en América Latina.

Las industrias en las que la problemática tratada en este libro es crítica, son aquellas con procesos productivos intensivos en bienes de capital e ítemes MRO (maintenance, repair and operations), entre las que se cuentan minería, energía y recursos naturales en general. También este enfoque es fundamental para la industria manufacturera y la construcción. 

Este libro está dirigido principalmente a directivos de la cadena de suministro de grandes empresas, tales como Gerentes de Abastecimiento (Compras, Adquisiciones o Procura), Logística, Contrataciones, Ingeniería de Materiales, Gestión de Inventario, Gestión de Almacenes y Bodegas. También es útil para los directivos de Tecnologías de la Información y Comunicaciones y quienes deban liderar proyectos de implementación de sistemas ERP, plataformas de comercio electrónico B2B, catálogos en la nube o proyectos de optimización de la cadena de suministros en general, así como directivos de áreas comerciales y de marketing de empresas proveedoras de bienes y servicios para estas industrias. 

Resumen

El catálogo maestro de materiales es un repositorio que contiene el listado de todos los materiales, insumos, partes, piezas o productos terminados, que utiliza una empresa, ya sea que los compre, almacene, produzca o venda. En este repositorio además se registran las distintas características de los materiales, tales como sus descripciones, taxonomía, historial de consumo, existencias, etc. El maestro de materiales es el corazón de los sistemas ERP y asociado a éste, el maestro de proveedores y servicios, entre los principales datos maestros que analiza el libro.

Estos maestros, con mucha frecuencia, se construyen en forma progresiva, en general sin ajustarse a un estándar, obteniéndose descripciones pobres, desactualizadas, con duplicados y obsoletos, lo que redunda en grandes ineficiencias en el abastecimiento y logística. 

Para solucionar lo anterior, se ha desarrollado una oferta de empresas que depuran, normalizan y actualizan los datos maestros, servicio pagado por los compradores. Para una misma industria, los ítemes en los maestros de cada comprador son similares, lo que no se aprovecha, volviendo a depurar una y otra vez los mismos materiales (sin input de los proveedores), y traspasando esta ineficiencia a los compradores, encareciendo el servicio. Además, los proveedores cambian sus ítemes constantemente y los maestros comienzan a desactualizarse, requiriendo al poco tiempo una nueva depuración. 

Al  momento de publicación del libro, América Latina pasa por un momento crítico de baja de los precios de los commodities y necesita preocuparse por contener los costos. La tesis del libros, es que la mejor forma de hacerlo es colaborando en la cadena de suministros. Con ello además se promueve la innovación y excelencia en la comunidad de proveedores, de manera que no compitan sólo en términos de menores precios, sino por incorporar atributos adicionales de alto valor a sus productos y servicios, mejorando en último término el TCO, lo que mejora la competitividad de esta comunidad.

Referencias

“Ontologística: hacia un estándar B2B para clasificar y describir bienes y servicios” (Master Data Managers Latam nº 1) (Spanish Edition). 

¿Los productos genéricos tienen un precio menor?

El problema de la coexistencia de objetivos contrapuestos en un maestro de materiales: diferenciación versus comoditización, origina el conflicto entre repuestos OEM versus genéricos, que es similar a la polémica que se da en el mercado farmacéutico con los medicamentos genéricos.

Un Bioequivalente es un medicamento que ha comprobado mediante estudios científicos, que tiene el mismo efecto que el producto farmacéutico original. En el caso chileno, su eficacia está certificada por el Instituto de Salud Pública y se reconocen mediante un sello de color amarillo en su empaque. En México y otros países, se agregan las siglas GI (Genérico Intercambiable), en España se agrega EFG (Equivalente Farmacéutico Genérico).

Se espera que los bioequivalentes tengan un menor precio, que se explicaría porque el genérico no requiere inversión en investigación, desarrollo y marketing.

En España existe el precio de referencia, que obliga a bajar las marcas a precio de genérico. Por lo tanto, en  España el precio del genérico (EFG) es el mismo que su respectiva marca comercial.

Los laboratorios que investigan un fármaco tienen unos años en los cuales la patente está protegida. Esta protección se requiere para que los laboratorios tengan incentivos para investigar y producir medicamentos nuevos, pues los laboratorios que fabrican genéricos no investigan.

En el caso de los repuestos automotrices, se habla de repuestos genuinos, originales (hechos por el mismo fabricante pero no certificados por la marca) y alternativos. En este contexto se organizan entidades certificadoras, como CAPA (Certified Automotive Parts Association) y similares.  Su objetivo es fomentar la competencia en el mercado de modo de reducir el gasto de los consumidores y de la industria, asegurando al mismo tiempo la calidad de los repuestos.

El caso de los fármacos bioequivalentes en Chile, sin embargo, ha mostrado una evolución distinta a la esperada, evidenciando que hay más variables en juego que las originalmente previstas. (Ver nota aquí).  No es una novedad, en Economía I se nos enseña que el precio no es una función del costo, sino del equilibrio entre oferta y demanda. El mercado chileno es oligopólico, con 3 grandes cadenas dominando el mercado, y con antecedentes de una colusión previa, intenso lobby político, manejo de los medios de prensa, incentivos a los vendedores para aumentar las ventas, y por ende a ofrecer productos más caros, entre otros factores. No es de extrañar entonces, que finalmente no se obtenga un menor precio, y que Chile siga siendo un país con precios de medicamentos muy altos en comparación a otros países con mayor competencia.

¿Cómo elaborar una taxonomía propia?

La taxonomía más universal es la UNSPSC (United Nations Standard Products and Services Code). Pero frecuentemente las empresas adoptan una taxonomía propia. ¿Por qué? El principal argumento es que la UNSPSC es poco específica para los requerimientos de una empresa en particular.

Identificamos como buena práctica, contar con una taxonomía local, mapeada con una internacional, de modo de mantenerse vinculado globalmente. Una taxonomía debe ser orientada a la naturaleza del material, de lo contrario existirá ambigüedad en la clasificación, lo que lleva a duplicados e inconsistencias. Debe tener una estructura jerárquica, que permita el análisis con distintos niveles de agregación. Debe además, tener una estructura tal, que permita su evolución en el tiempo.

Lo que en general hacemos, es crear una taxonomía propia de la empresa,  que luego mapeamos con la UNSPSC. Decimos que es como tener un dialecto propio, pero luego creamos un diccionario de este dialecto con un idioma de mayor alcance. Por ejemplo, podemos usar el mapudungún, la lengua mapuche, pero luego creamos un diccionario mapudungún-español. Y con eso ya tenemos "mapeado" el mapudungún con los principales idiomas del mundo, pues el español está mapeado con los principales idiomas del mundo.

Otra veces, se adapta o "customiza" la UNSPSC, tomando partes de esta taxonomía, como ciertos segmentos, familias, clases y commodities y ajustándolos. Es como un dialecto local, variación de una lengua.

El Ethnologue, el catálogo de las lenguas, a la fecha de escribir este post, registra 7.106 lenguas vivas en el mundo. No hay un registro de taxonomías de bienes y servicios, pero probablemente hay tantas como empresas existen.

En un post anterior, comentamos acerca de la ontología, y cómo ciertas etnias no discriminan con gran detalle ciertas características de la "realidad" mientras que otras sí. En especial, si su sobrevivencia depende de ello. En un mundo global, la tendencia es describir el mundo de una forma similar, como si existiera una "realidad" allá afuera, independiente de quien la observa. Lo mismo ocurre en las empresas.

Pero en la práctica, observamos que hay todavía un largo camino que recorrer en ese sentido.  Y encontramos muchas taxonomías distintas. Lo que hacemos, no es desecharlas, sino reciclarlas  según buenas prácticas que también encontramos en taxonomías maduras y, por otro lado, mapearlas con taxonomías internacionales.

¿Cuáles son estas buenas prácticas?

1. Clasificación según la naturaleza del material / servicio. Ver post.

2. Debe tener una estructura jerárquica, que permita el análisis con distintos niveles de agregación.

3. Evitar el uso de "otros" o categorías donde va a parar todo lo que no se puede clasificar. En Chile, las llamamos  categoría "bolsa de gatos". Y el problema no es que allí va  a parar todo lo que no se "pueda" clasificar, sino que también lo que no se "quiere" clasificar, ya sea simplemente porque no se quiere hacer el esfuerzo, porque se deja para después, o cualquier otro motivo.

4. Usar codificaciones que permitan la evolución de la taxonomía. Una estructura tipo árbol, con dos dígitos por nivel, es suficiente.

5. Adecuarse al objetivo de la taxonomía. Por ejemplo, si el objetivo es simplificar la búsqueda, entonces la taxonomía debe ser simple, sin muchos niveles y categorías. Si el objetivo es la vinculación de proveedores, entonces la taxonomía debe asimilarse a la organización del mercado, etc.

6. La taxonomía debe administrarse en el tiempo. Esto significa recibir solicitudes de cambio, analizarlas y aprobarlas o rechazarlas. Estos cambios, pueden ser eliminar categorías, fusionarlas, dividirlas, agregar nuevas categorías, cambios en la jerarquía, etc. También puede haber cambios en los nombres y códigos.

7. Rigurosidad técnica.

Clasificación según naturaleza del material

Una de las principales taxonomías a utilizar en un maestro de materiales es una taxonomía según la naturaleza del material.

Las peras con las peras y las manzanas con las manzanas. Son frutas. Y recomendamos clasificarlas como tales, aunque también podrían clasificarse por su uso, como "postre", o como "insumos de jugos". Pero si una manzana se puede clasificar como insumo de jugo y también como postre, entonces habrá una ambigüedad, lo que conduce a stocks duplicados. Compraremos más manzanas de las que necesitamos. Tal vez necesitemos manzanas para postre y no tenemos, y salgamos a comprarlas, pero habían manzanas para jugo. No es eficiente. Es mejor que se clasifiquen como manzanas. En esta categoría habrá una plantilla que determinará sus atributos, y en base a ellos determinaremos cuál escogemos para los distintos usos.

Un perno de una válvula, por ejemplo, podría clasificarse como un repuesto de válvula, pero según la naturaleza del material se clasifica como perno, un elemento de sujeción. Este perno también podría ser clasificado, según su uso, como repuesto de un motor, produciendo una duplicidad en el maestro de materiales y eventualmente en el stock.

Lo anterior, no implica que se mantenga la relación jerárquica de repuestos y equipos a los que pertenecen, lo que se maneja en el módulo de mantenimiento.

Estas prácticas no son verdades absolutas. Una empresa podría decidir que los pernos los clasifica como piezas de un motor y los mismos pernos como piezas de una válvula. Esto es válido en el caso de pernos OEM, donde en realidad es irrelevante si se trata de pernos, rodamientos, arandelas o lo que sea, pues se adquieren al fabricante con un número de parte.  Pero sí debe considerarse que en el futuro, si se quiere saber cuánto se gasta en rodamientos OEM, no se podrá saber. Entonces no será factible (o al menos no muy fácil), desarrollar un proyecto de sustitución de rodamientos OEM por OCM o genéricos. Es una decisión válida que puede tomar la empresa, aunque a nosotros nos parece que simplemente es cerrar una posibilidad a generar ahorros, algo que podría tal vez no ser valorado hoy, pero sí en un escenario económico adverso. Por lo tanto, dado que el costo de clasificar es muy bajo, y en las empresas productoras de commodities, la variabilidad de precios es muy alta, recomendamos hacerlo según la naturaleza del material, de modo de mantener abierta la opción de realizar un análisis de sustitución OEM/OCM genérico.

Algo similar ocurre con los productos terminados de un negocio, que pueden ser insumos para otros negocio de la misma corporación. Se deben clasificar por su naturaleza intrínseca, independiente del uso que tengan, para evitar stocks duplicados involuntarios,

Lo conveniente es que exista una taxonomía adicional, que identifique si el material es un producto terminado o un insumo, pero esto se puede definir a nivel del negocio, y no como dato maestro corporativo.