En Chile, no es inusual encontrar mercados poco competitivos. De hecho es tema del debate público. Colusión de pollos, de papel higiénico, de farmacias. Vemos incluso poca competencia en servicios como AFPs, Isapres y banca. Y vemos cómo los mercados tienden a concentrarse en pocos actores en supermercados y retail. Y otros que parecen competir, pero ninguno es capaz de capitalizar las deficiencias de la competencia para llevarse a la clientela, por fallas del mercado, como el de los proveedores de Internet, esenciales en el teletrabajo.
En el B2B también hay concentración y fallas en la competencia. El caso más ilustrativo es el de los ERPs. Prácticamente hay un monopolio en las grandes empresas, en particular en la minería. Y sabemos lo que traen los monopolios: precios más altos y calidad inferior, software que en su core innova muy poco, con una experiencia de usuario deficiente, anticuada, y una serie de falencias, que se producen porque la amenaza de que la competencia se lleve al cliente es mínima. Se transforman en clientes cautivos. Su estrategia parece ser la adquisición de empresas que le pudieran competir. Pareciera que su estrategia es mantener el monopolio vía inhibir la competencia en lugar de tratar de innovar y mejorar el servicio.
En el ámbito de la minería, en el mercado de proveedores de ítems MRO (mantención, reparación y operación), también hay cierta concentración en los OEM fabricantes de equipos y que además suministran los repuestos que se compran con un número de parte. Aquí la competencia se da más bien en los dealers que compiten con los distribuidores oficiales.
En los ítems genéricos hay muchos actores, pero igualmente hay fallas del mercado que hacen que no sea todo lo competitivo que pudiera ser. Así nos encontramos con proveedores que tienen mejores precios, plazos de entrega y servicio que los incumbentes (los proveedores a los que actualmente las mineras le compran los items), pero no logran desplazarlos. ¿Por qué ocurre eso?
Ocurre por cómo la empresa minera compra. Un comprador puede no estar especializado en categorías (en especial en mineras de menor tamaño), y por lo tanto no ser un gran conocedor del mercado, menos si es dinámico. No conocerá a los proveedores nuevos. Por otro lado, la gran carga de trabajo (ítems a comprar), no deja tiempo para investigar el mercado. Hay que apurarse en comprar. Demorarse mucho, podría significar mayores inventarios (para evitar los quiebres de stock e impactar en un proceso), que son costosos. Entonces una práctica no poco común, es invitar a cotizar al proveedor al que se le compró la última vez y a unos 2 ó 3 más (en promedio se invitan 3,5 proveedores a cotizar). La tasa se respuesta es baja. Llegan menos de 2 ofertas en promedio. Y tiende a adjudicarse al mismo proveedor de siempre. ¿Por qué no ofertan los otros proveedores?
Por 2 razones principalmente (entre otras): 1. El proveedor fue mal elegido, en realidad no vende lo que le están pidiendo. 2. El proveedor no entiende lo que le están pidiendo cotizar: un número de parte que no reconoce, una descripción incompleta sin especificaciones técnicas o atributos que le permitan saber con certeza qué necesita la minera. Entonces oferta el que siempre ha ofertado. Incluso no es poco común que éste tampoco reconozca el ítem por su descripción, sino que lo hace porque viene con el código del maestro de materiales de la minera, y ese número es el que reconoce.
Estos son monopolios basados en la información, específicamente, la falta de buenas descripciones de los materiales y de métodos para seleccionar los proveedores que venden estos materiales.
Y ya sabemos lo que pasa cuando hay monopolios: los precios suben y la calidad del servicio baja (como el tiempo de entrega, por ejemplo, si es que la calidad del producto es fija)
Quedan fuera todos los proveedores que podrían mejorar esos precios y servicio, pero no son invitados o no entienden lo que les piden cotizar y el mercado pierde competitividad ¿Cómo resolvemos esto? ¿Cómo le inyectamos competitividad al mercado?
El año 2020, en plena pandemia, lanzamos Cat4MRO.
Un catálogo "vivo" de items MRO para la minería, donde los proveedores mantienen su oferta actualizada, muchos ítems con precios referenciales.
La plataforma de Cotizaciones de Unilink (y próximamente la de licitaciones), consulta en Cat4MRO los proveedores que venden ítems similares a los que requiere comprar el comprador y se los sugiere, para que los invite a cotizar.
Es el nuevo método que permite que el proveedor invite a los proveedores correctos. No necesita ser experto en el mercado, el experto es Cat4MRO. No necesita digitar el RUT o razón social de las empresas proveedoras a invitar a cotizar, basta seleccionarlas de la sugerencia de Cat4MRO, sugerencia que se hace en base a un robot con un algoritmo basado en Machine Learning, que busca las coincidencias en las especificaciones técnicas.
De esta forma, el número de proveedores invitados sube al doble (de 3,5 a 7), pero lo que es mejor, el número de ofertas recibidas sube a más del doble. El resultado es que el precio al que se adjudica es muy inferior.
Esto significa que un nuevo proveedor desplaza al incumbente. El mercado se ha vuelto más competitivo.
Pero hay aún algunos escollos. Para enviarle una orden de compra al proveedor adjudicado, éste debe estar creado en el maestro de proveedores del ERP. Y este procedimiento no es siempre expedito, por lo que la minera podría optar por no hacerlo e invitar sólo a los proveedores ya registrados. Aun si este es el caso, sólo por el hecho de seleccionar mejor a los proveedores a invitar, se captura un ahorro de 20% en precios. De invitar a proveedores nuevos el ahorro puede ser mucho mayor.
Para tal efecto, en estos casos, la minera, para evitar crear nuevos proveedores, envía la orden de compra a Unilink, quien a su vez envía la orden de compra a los proveedores, simplificando el proceso para el comprador, de manera que se abra a la opción de invitar proveedores nuevos. Y así mejora aún más la competitividad del mercado.
Los proveedores hoy han visto limitadas sus opciones de dar a conocer su oferta actualizada de productos y servicios. La pandemia ha hecho que se restrinjan los encuentros entre proveedores y compradores, se han suspendido la ferias como Exponor y Expomin, se limitan las visitas a dependencias de las mineras y a los show rooms de proveedores. La forma más efectiva de darse a conocer hoy, es publicando el catálogo actualizado en Cat4MRO y prepararse a contestar RFQs y también consultas de usuarios que están en un proceso de descubrimiento de la oferta de proveedores.
Y que gane el mejor.
